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核心提示：

1.作为下沉市场的茶饮霸主，搭上市场风口的蜜雪冰城，以薄利多销的品牌策略，在短短四五年时间内铺设了22276家门店，3年时间净赚近30亿元。

2.蜜雪冰城赚钱不靠卖水，而是依赖加盟商品销售，即原材料、数字化系统、制茶设备甚至打包袋等费用。从蜜雪冰城的招股书来看，食材是蜜雪冰城最主要的收入来源，营收占比稳定在70%左右。

3.为了业绩增长，蜜雪冰城疯狂门店，但粗暴的管理以及密集的门店，使得加盟商们苦不堪言。有加盟商对凤凰网表示，光加盟门店投入就需要35万，而内部变相收费以及密集开店分流客户，导致他们难以盈利。此外，频频曝出的食品安全问题，也反映出蜜雪冰城的管理短板。

作者｜李猛

编辑｜蒋浇

“你爱我、我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜。”

凭借着雪王IP出圈的蜜雪冰城，加速冲向资本市场。

9月22日，据中国证监会官方网站信息显示，蜜雪冰城股份有限公司(以下简称“蜜雪冰城”或“公司”)的A股上市申请已获受理并正式预披露招股书，拟登陆深交所主板。

以薄利多销为经营策略的蜜雪冰城，主打农村包围城市的策略，在全国31个省份铺设了22276家门店。作为国内门店规模最大的现制茶饮品牌，蜜雪冰城吸引到了美团龙珠资本、高瓴资本等知名投资方，换来了600亿估值。

上市门前，“雪王”帝国的秘密也被扒开。招股书显示，食材销售是蜜雪冰城最重要的收入来源，2019年到2022年一季度，食材销售收入分别为17.85亿元、32.63亿元、72.3亿元和17.56亿元，占总营收比例从69.59%增至72.16%。而这食材的主要销售去向，是截至2022年3月末的21582家加盟门店。

也就是说，看上去蜜雪冰城是一家奶茶店。实际上，它赚的早已不是消费者的钱，而是加盟商的钱。雪王外表下，蜜雪冰城正不断用“薄利多销”遮掩加盟商的血泪，收割下沉市场。

食材贡献72%营收

雪王不靠卖水赚钱

如今，走在三四线城市的大街上，蜜雪冰城店面几乎随处可见，而且大部分店面生意都不错，每天卖出几百杯甚至千杯也并非难事。这与其薄利多销的策略分不开，凭借“2元的冰淇淋、4元的冰鲜柠檬水、5元美式咖啡”，蜜雪冰城实现了“农村包围城市”的突围。

这个诞生于1997年的茶饮品牌，花了13年时间从1做到了1万家加盟店。但仅用了一年时间，就实现门店数量翻倍，扩张到2万多家。

蜜雪冰城能短时间实现门店倍数增长，主要是雪王IP的成功打造。2021年，蜜雪冰城和著名营销策划公司华与华合作推出品牌形象“雪王”，叠加简单又洗脑的《蜜雪冰城甜蜜蜜》广告歌，在全网掀起一股蜜雪冰城热潮，也让蜜雪冰城成为年轻人心中的性价比品牌。

名声大噪后，蜜雪冰城开启疯狂加盟扩张。仅“蜜雪冰城”品牌，2021年净增7058家店，2019年至2021年的门店年复合增长率为68.49%。2022年三个月，蜜雪冰城就开出了1772家新加盟店。截至2022年3月末，蜜雪冰城公司共有门店数量22276家。

这样扩张速度令人咋舌，在餐饮界少见。

蜜雪冰城门店规模扩大，营收也快速增长。预披露招股书显示，2019年、2020年、2021年蜜雪冰城营收分别为25.66亿、46.80亿、103.51亿；归母净利润分别为4.45亿、6.32亿、19.14亿元。疫情反复、茶饮市场激烈竞争的大环境下，已上市奈雪的茶连续亏损，薄利多销的蜜雪冰城三年时间净赚近30亿。

实际上，蜜雪冰城并不靠“卖水、卖冰淇淋”赚钱，而是主要依赖加盟。

但与名创优品等连锁门店不同，蜜雪冰城的加盟费仅占公司营收的很小部分，真正赚钱的是加盟商品销售，即包括原材料、数字化系统、制茶设备甚至到吸管、打包袋等供应链费用。

有加盟商向凤凰网透露，蜜雪冰城要求加盟店必须从其公司或其指定的供应商处进货，其中，蜜雪冰城可以直接供应的比例在70%左右，主要是冰淇淋粉、奶茶粉等，剩余的一些季节性产品为代表的原料，例如桑葚果酱等则由其指定的三方供应商提供。“但也是从订货系统里下单，本质上没有区别。”

图｜蜜雪冰城的门店仓库堆积着各式各样的原料

从蜜雪冰城的招股书来看，食材是蜜雪冰城最主要的收入来源，营收占比稳定在70%左右，2022年1至3月仅向加盟商销售食材就取得17.56亿元收入，贡献了72%的营收。加上包装、设备等费用，加盟商的商品销售就能占到总营收的95%以上。

这也是蜜雪冰城疯狂拓店的原因，只向加盟商销售原料和设备等产品，就能大赚。

变相罚款

吸血加盟商

随着蜜雪冰城门店增多，越来越多的加盟商表示不满。他们对蜜雪冰城粗暴的品牌管理方式苦不堪言，更直言自己是这场资本游戏中的“韭菜”。

加盟商陈峰称，公司为了上市，疯狂开店，而管理他们的区域经理服务能力直线下降。“出问题找他们找不到，罚款暗访倒是动不动就来。”他表示，这些区域经理经常以各种名义进行罚款，比如物品摆放不整齐、没带工帽，一次处罚500元甚至上千。

类似管理处罚只是冰山一角。 蜜雪冰城加盟商与这区域经理经常发生摩擦。“打架骂战经常发生，要不是前期投入多，早就关店不干了。”加盟商老金表示。

老金于2021年3月加盟蜜雪冰城，他的店面开在安徽肥西县学校附近。据他透露，除了12万的租金外，开店加盟费7000元/年的、4800的管理费，装修6万多，买设备7万，首批物料费6万，加上杂费3万，前前后后共投入了35万。

图｜蜜雪冰城加盟投入

他原本以为投入后就能好好开店，没想到后续会遭遇种种强制管理。老金告诉我们，去年底公司要求门店升级，他又重新花4万装修，这相当于要卖一万杯柠檬水，后面内部又强行要求购买消杀产品用于防疫。“不配合就给你穿小鞋，我们向上反映也没人管，区域经理像恶霸。”

除了各种各样管理收费，让加盟商不满的是赚钱越来越难。蜜雪冰城提速开店后，也取消了加盟商的“距离保护”，这在很多大型连锁品牌都有规定，目的是为了保护品牌加盟商能够盈利。

蜜雪冰城500米的距离保护取消后，单店销售额大幅下滑。河南郑州的加盟商万金晓表示，一年时间她门店附近新增了7家蜜雪冰城，2家一点点和3家益禾堂，分走了许多客流。2019年她的门店每日最高销售额能卖到五千多杯，但现在最高销售都最多一千杯。

“我和我老公起早贪黑，4-8元的单件，就算销售额不错，刨去成本，也只能赚个两三百，这还不算我两人工费。”万金晓说道。

随着竞争压力越来越大，加上蜜雪冰城公司抽成的名目越来越多，不断有加盟商倒苦水：“看起来生意好，实际就是套路，赚原料费、加盟费。” 湖南株洲的一名加盟商表示，原料进货就占据了每日营收的50%，区域经理为了完成销售额，还不断催他们进货，若是囤货不及时消耗就会亏本。

因食品安全被约谈

IPO存隐患

蜜雪冰城“开店大跃进”背后，难以盈利的加盟商越来越多，糟糕的生存现状也将部分加盟商推向了节省开支的道路，导致食品安全频出。

最近，蜜雪冰城因食品安全问题登上微博热搜。根据报道，齐齐哈尔市某蜜雪冰城饮品店因违反食品安全法规的行为，被当地市场监督管理局罚款1万元。违法事实显示，有消费者在该店购买产品，发现柠檬水中有虫状异物。

去年5月，蜜雪冰城因使用隔夜茶汤，篡改等食材时期等问题，被郑州市市场监管总局约谈。随后，郑州责令蜜雪冰城对35家门店进行整改，3家门店立即停业整改，并下达行政处罚决定书。

图｜蜜雪冰城整改致 歉声明

这些问题，或多或少与加盟商压缩成本有关，包括此前登上热搜的蜜雪冰城门店雇佣童工事件，也从侧面反映蜜雪冰城加盟体系的管理短板。

内部监管压榨、外部竞争激烈，在这样的重压之下，即便蜜雪冰城对于人员的管理培训和流程的规范化、标准化制定，也依然挡不住加盟商想尽办法的“自救”，最终，也只能落到一个品牌与门店“双输”的结局。

另一方面，这样必然会影响到蜜雪冰城“雪王”帝国的根基。虽然加盟商赚不赚钱，短期来看并不影响蜜雪冰城本身的营收，但当大量加盟商因为不赚钱而选择撤退离场或是转投别家品牌之时，蜜雪冰城又拿什么来撑起自己上市之后的市值呢？

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